Incoherencia Directiva

Incoherencia Directiva

By Herramientas Directivas
¿Qué es la incoherencia? Este debería ser el primer punto a definir para poder empezar a explicar el por qué los directivos frecuentemente incurren en ella. Una de las conceptualizaciones de  incoherencia hace referencia a la “falta de conexión entre palabras y actos”(1). Esto es precisamente lo que comúnmente vemos en la gestión de las organizaciones. Los directivos dicen una cosa y actúan de otra manera, ó planifican y terminan haciendo todo lo contrario a lo establecido por ellos mismos. Lo interesante es entender por qué lo hacen.
Incoherencia Directiva
Luego de algunos años de observación, podemos llegar a la conclusión de que uno de los factores es el miedo (2). Y dentro de las diversas categorías de miedo que se pueda enlistar, la más importante es el miedo al conflicto, porque especialmente éste hace que actuemos de manera ilógica, irracional y hasta inhumana.
Primer acto. Hace algunos años conocimos a un directivo joven que ingresaba como Director General a una empresa. Mucha preparación académica de por medio, una dilatada carrera en organizaciones similares y un excelente nivel sociocultural y ético; al parecer, todas los condiciones necesarias para llevar con éxito cualquier función empresarial. De hecho, los resultados de la gestión de los primeros años fueron inigualables: cumplimiento sobrado de los indicadores de beneficios, eficiencia en el manejo de recursos e incremento del valor económico para los accionistas. Los propietarios de la empresa estaban muy entusiasmados con el estilo del líder.

Pero ser humano implica conflictos. Según Fredy Kofman  (3) es imposible elegir si tener o no conflictos, sólo podemos elegir como responder ante ellos. La primera respuesta posible es negarlos; es decir, como me siento tan perturbado prefiero hacer de cuenta que el conflicto no es conmigo y que todo “está bien” cuando no lo está. La segunda respuesta posible es evitarlo, convirtiéndome en una especie de malabarista de circo que esquiva todo tipo de peligros, dando “vueltas” a la situación sin enfrentarla.

La tercera respuesta es rendirse y ceder. Esta es la respuesta del acomodador (4), de aquel que deja de lado sus propias necesidades por las de otros, para evitar el aprieto y la crisis posterior. La cuarta respuesta posible es tiranizar, ¡se hace lo que yo digo y punto! Es la posición agresiva de imponerse ante el conflicto que deteriora la relación y lastima al otro. Una quinta respuesta hace referencia al compromiso, aquel donde interviene la negociación ganar – ganar, que hace crecer el resultado para las partes y no causando que alguien “pierda algo”. Una última respuesta tiene que ver con una resolución de conflictos creativa y colaborativa, donde todos entienden la importancia de un enfoque en los objetivos, un desacuerdo constructivo y un consenso revitalizante.

Segundo acto. En su camino al éxito el directivo de la historia anterior, se encontró con mandos medios que tenían mucho tiempo de trabajo en la organización. Se habían producido “feudos” con “semidioses”. La cultura empresarial implantada motivaba la jerarquía “por años” más que “por méritos”. Cualquier acción frente al status quo (5) implicaba una reacción de poder de los “feudalistas” que anulaba al opositor. La respuesta del directivo ante la situación fue evitar el conflicto, rendirse y ceder frente a la situación (¿por miedo?)… si existen resultados, ¿para qué desgastarse frente a los mandos de la compañía?
Algunas empresas .com  nos entregan muchas enseñanzas sobre este tema. Tienen una dirección que fomenta a la organización “plana”, dónde se estimula a la gente a hacer más y no menos. Las decisiones son consensuadas, lo que hace que el conflicto sea inevitable. Es más, se promueve un “conflicto sano”, que motive a la interacción entre los involucrados para la solución de los problemas en un entorno creativo y colaborativo. Es que en organizaciones de este tipo, el tiempo es vital por los cambios instantáneos que se producen en la tecnología y en los intereses de los consumidores. Sin un enfoque en los objetivos y perdiendo consistencia empresarial, es muy fácil dejar el “camino libre” a otros competidores en la World Wide Web.
.com
Tercer y último acto. El miedo al conflicto consiguió afectar la relación de ejecutivos capaces frente a los “antiguos gerentes”, produciendo distanciamiento y falta de confianza. Este problema tampoco fue afrontado, y al contrario, el directivo validó el poder de los “gerentes de la vieja guardia” provocando afectaciones emocionales, el nivel más difícil de sanar. Avasallar y ser agresivo fue una respuesta adicional del directivo frente a los miembros del “equipo” que no estaban dispuestos a entender su accionar. Ciertas personas valiosas, al no sentirse escuchadas y consideradas dentro de las decisiones,  dolidas y resentidas, decidieron abandonar la organización. Es posible que los resultados económicos sean producto de la estabilidad y crecimiento del sector, la pregunta es ¿hasta cuándo se pueden mantener? ¿Qué sucederá en el mediano y largo plazo? ¿Los “feudos” acabarán con el nuevo talento organizacional? ¿Cómo y cuándo el directivo debería enfrentar la situación?

(1) WordReference.com Diccionario de la lengua española
(2) Sensación de alerta y angustia por la presencia de un peligro o mal, sea real o imaginario
(3) Adatado del libro Metamanagement. Tomo 2.
(4) El término “acomodador” hace referencia a un modelo mental.
(5) Conservar la situación actual

La Gerencia Apasionada

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Como parte de un programa para gerentes, nos involucramos hace poco en el estudio de un caso basado en Gannett Corporation. A más de estudiar profundamente el lanzamiento del periódico USA TODAY en 1982, el primero a escala nacional en Estados Unidos (con las limitaciones geográficas, logísticas, tecnológicas y de mercado de esa época para el proyecto);  nos llamó mucho la atención la personalidad de Allen Neuharth, el hombre detrás de tan monumental decisión y presidente de Gannett Co.
Por lo general los participantes de una escuela gerencial, reniegan tratar situaciones que parecerían lejanas al contexto diario de su toma de decisiones (lugar, dimensión y giro de negocio) o se aferran a ejemplos de liderazgo de personajes conocidos y de moda: Steve Jobs, Bill Gates o Carlos Slim. Pero en esta circunstancia en particular, vale la pena analizar la capacidad de Al Neuharth para visualizar mucho más allá del entendimiento del común de los gerentes, gestores y líderes.

La Gerencia Apasionada

 

Empecemos por citar al profesor Marcelo Manucci (1) que en su libro “Contingencias”, menciona que los humanos viven dentro de un territorio conocido que convive con lo desconocido. En la zona conocida, por lo general, se entiende las reglas del juego, las variables del entorno y los acontecimientos. Esto permite que exista el beneficio de la información para la toma de decisiones.

Pero hay un terreno sobre el que solamente un grupo de personas se aventuran a actuar: lo desconocido. En este espacio se desarrollan otras dimensiones: 1) lo imperceptible, lo que no se puede ver porque no está integrado en el modelo que utiliza el individuo para entender la realidad, 2) lo inaccesible, lo que es imposible integrar porque no hay una estructura que pueda leer los acontecimientos, 3) lo negado, lo que es improbable que exista porque se considera inadmisible para el modelo adoptado de la realidad; y 4) lo inexistente, que son acontecimientos que todavía no se han desarrollado y que surgirán posteriormente con la aparición de nuevas variables en el contexto.Allen Neuharth tuvo la capacidad de hacer una lectura de lo desconocido. Tuvo la habilidad de ver un nuevo patrón de negocio en un periódico de tiraje nacional, y de integrar información para tomar decisiones sobre un mercado incierto. A esa fecha, era absurdo pensar en un proyecto de tal dimensión, y este proceso no estaba integrado en el modelo mental de otros competidores, debido a los nefastos resultados financieros proyectados considerados de certeza absoluta.

Al Neuhart no solo tenía la destreza de ver la oportunidad futura. Fue capaz de defender su idea frente al Consejo de Administración de Gannett; cabildeó en muchas instancias políticas a favor de esta causa, promovió interna y externamente la necesidad de las personas en Estados Unidos de contar con información nacional actualizada y defendió el valor de la libertad de expresión. Fue realmente emocionante ver a Harley Davidson (otra marca sobre la que tenemos especial admiración) entregar a Neuharth una chaqueta de cuero negro como premio al “espíritu libre”. En base a los estudios de Henry Mintzberg (2), se podría definir a Allen como un gerente + líder, con capacidad de comunicar, convencer, transmitir y cultivar relaciones.Neuharth se retiró de Gannett en 1989, no sin antes  visualizar una circunstancia posterior donde, la tecnología podría cambiar el modelo de negocio de los periódicos y poner en riesgo una industria de cientos de años. En la actualidad USA TODAY tiene un grupo creciente de lectores que utilizan su iphone o ipod para descargar noticias, deportes y actualidad; e interactuar permanentemente con el periódico, sugiriendo, criticando y expresando su opinión.

Neuharth nos muestra la autenticidad de una gerencia apasionada, que no descansó un solo minuto para conseguir que los valores que regían su vida se hagan realidad y se compartan por millones de lectores. Luego de su paso de 26 años por Gannett, se dedicó a promover “The Freedom Forum”, una organización sin fines de lucro dedicada al apoyo a la libertad de expresión a través del mundo; y,  el “Newseum”, un museo temático que expone al público el “mundo del periodismo” y la realidad de la imperfección; pero a la vez necesaria información en los medios de comunicación.

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[1] CONTINGENCIAS. 5 desafíos de cambio para una nueva década. Manucci, Marcelo
[2] Henry Mintzberg es consultor y profesor de Estudios Gerenciales en la Universidad de McGill, en Montreal – Canadá.

Instrumentos del Liderazgo

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Hace poco apreciamos una película de la relación que tuvieron Anthony Charles Lynton Blair (Tony Blair), ex primer Ministro Británico y William Jefferson Clinton (Bill Clinton), ex Presidente de los Estados Unidos de Norteamérica. Realmente nos llamó mucho la atención su manera de actuar como figuras políticas gravitantes en el mundo. Sobre todo,  habría que resaltar el carisma personal de Tony y Bill,  esa capacidad de comunicación y fomento del diálogo; no sólo en los momentos difíciles que ambos tuvieron que enfrentar en sus gobiernos, sino en cualquier instancia de su vida privada.

Esto nos lleva, necesariamente, a hacernos ciertas preguntas poderosas: ¿qué tiene de especial el liderazgo de estos personajes?, ¿cuáles son sus instrumentos de motivación para llegar a la gente?, ¿cuándo tienen que tomar decisiones complejas, cómo lo hacen? Parece ser que a pesar de su naturaleza humana y de los tropiezos que puede haber en el camino producto de esa naturaleza (recordemos el caso “Mónica Lewinsky” que llevó a Bill a mentir); se cumple en general con Blair y Clinton, lo que el profesor Fredy Kofman llama “Liderazgo consciente”. Ambos demostraron responsabilidad, integridad esencial, humildad (si no está muy seguro mire la película “The especial relationship”), buena conducta, comunicación auténtica, negociación constructiva, coordinación adecuada y competencia emocional (Bill reconoció su falta ante el pueblo norteamericano y realmente emocionó).

Pero además, podemos ver estas actitudes conscientes desde una perspectiva de cualidades “soft” y “hard”, que complementan el análisis anterior:

CUALIDADES SOFT

CUALIDADES HARD

Provocar positivamente Tener capacidad de visionar
Comportamiento carismático Fijar metas y objetivos
Tener valores y principios definidos y sostenerlos en el tiempo Planificar estratégicamente y estar pendiente de los detalles operativos
Hablar lo necesario e inspirar con el ejemplo Advertir cuando las cosas se desvían de lo esperado
Hablar a través de metáforas e historias personales Dar órdenes directas y sin vacilaciones basadas en hechos y circunstancias
Actuar con justicia Ofrecer recompensas intrínsecas y extrínsecas basadas en el esfuerzo y resultados
Comunicar públicamente Contratar a los mejores para los puestos clave
Fomentar la mejora de relaciones a través del diálogo Ascender a las personas que se lo merecen
Fomentar el aprendizaje de otras personas, culturas y países Establecer sistemas de control de gestión con indicadores

Nos parece un buen momento para una evaluación personal. No tendremos que dirigir un país o un gobierno como Bill o Tony; pero si una empresa, un equipo de trabajo, una familia y su componente principal: las personas. Cualquiera de los elementos anteriores aplica para una práctica coherente de liderazgo en un sinnúmero de situaciones de nuestra existencia. Cuesta mucho adquirir las actitudes necesarias, pero su repetición consciente nos lleva al hábito, y del hábito al éxito hay un pequeño paso. Lo relevante: usar las herramientas para ganar credibilidad como líder y llevar a que los demás hagan el resto.

“Líderes” decepcionantes

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En la cotidianidad existen buenos gestores a los que se les llama líderes. Personas que hacen bien su trabajo, que se enfocan en la estrategia empresarial, que se amparan en una estructura formal y que exigen el cumplimiento de los resultados pactados. Pueden ser buenos pensadores y ejecutores, y tal vez buenos seres humanos que actúan con respeto hacia al resto; pero que en determinado momento, pueden reaccionar negativamente si el cumplimiento de lo planeado no es lo previamente establecido.

Está claro que en el mundo empresarial se requieren logros, cumplimientos, eficiencia y productividad. La pregunta es: ¿qué lleva necesariamente a esto?, ¿la tecnología?, ¿los procesos?, ¿los conocimientos técnicos? Se podría responder que una mezcla de todos estos factores. Desde un punto de vista más humanista, el argumento serían las personas.

Espejo

Los líderes tienen que encaminar a estas personas, considerando que son la parte frontal del espejo. Los colaboradores de una empresa se reflejan en sus líderes, y estos deben mantener una credibilidad y confianza que sólo se logra a través de la búsqueda de la verdad. Los líderes deben ser responsables, íntegros y humildes; y desarrollar habilidades de comunicación, relación y coordinación. Condiciones que lo van a colocar en la posición de un protagonista, de un visionario de equipo, de un oyente activo, de un persuasor ético y un conductor consciente.

Decepcionante es un liderazgo cargado de culpa, de falta de control absoluto, buscador solamente del placer personal y de la manipulación de la verdad. La verdad “es” y debe ser compartida, dialogada, procesada por todos. En este camino, no puede haber ocultamientos, excesos de poder, incumplimientos y falta de manejo de las emociones.

Las emociones no se pueden separar de la razón, pero si deben ser procesadas. La mejor forma de hacerlo, es a través de una conducta virtuosa, dónde impere el perdón sincero. El camino no es fácil. Se ve todo el tiempo una falta al liderazgo en variados ámbitos: social, empresarial y familiar. ¿Qué hace que un “líder” permita la muerte de los miembros de un país o admita desproporciones en la búsqueda del poder y la riqueza? ¿Cuál es la consecuencia de un liderazgo basado en las ambiciones personales? Lo duro es notar que todos ellos se hacen llamar “líderes” y en algunos casos con el adjetivo “trascendentes”.

La trascendencia es como una fuerza espontánea que nos lleva a hacer algo por los demás, sin necesariamente recibir algo a cambio. Entonces, estos “líderes” ni buscan la verdad (la manipulan de acuerdo a su conveniencia), ni hacen algo desinteresado por los demás. El primer rasgo del hombre ético se halla en su carácter[1]. Generalmente se enumeran cinco rasgos asociados a un carácter ético: a) digno de confianza, b) digno de respeto, c) con responsabilidad, d) justicia, y e) imparcialidad. La ética, entendida como “el camino del deber ser”, sólo se puede considerar en el marco de una sociedad libre.

Es el momento adecuado de hacer una evaluación. Un autoanálisis profundo del nivel de liderazgo propio. Luego hay que mirar sin reparos alrededor, entender el comportamiento de los auto denominados “líderes”. Ser duros, objetivos pero bondadosos en la crítica, pero conscientes de la realidad circundante del liderazgo o de la ausencia de él.

[1] Legget, B.O., y Velilla, R.

Negociacion

Negociación proyectiva

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Los negociadores más experimentados tienden a una estrategia de “Taylor Made”[1] para cerrar sus tratos; tácticas que miren las necesidades antes que las posturas de los intervinientes, sus fuentes de poder desde lo personal hasta el tiempo, su plan “B” o salida en caso de que no se cierre la negociación, el enfoque en resolver el problema, o las causas de la dificultad que ha sentado a las dos partes en la mesa de negociación. Es decir, básicamente lo que la escuela tradicional de negociación de la Universidad de Harvard nos ha enseñado (y con mucho acierto!) durante los últimos años. Esa pasión por cerrar tratos WIN-WIN, por agrandar “el pastel”[2], por mejorar la posición empresarial, siempre nos ha llevado a trabajar en la escala competitiva – colaborativa, en el espectro de los “grises”, y no necesariamente, en el extremo “blanco” o “negro” de la negociación.

Es así que, a los gestores de la tipología controladora (y por consiguiente más competitiva) les ha costado mucho trabajar en el plano más informal y flexible que tiene el terreno colaborativo. Su perfil más frío, racional, concreto e impersonal en muchas ocasiones actúa negativamente sobre la confianza necesaria para lograr un trato menos agresivo y más amistoso. En el otro extremo, se encuentra en negociador soporte, aquel abierto y sentimental, al que le importan las relaciones sobre cualquier resultado, el gestor blando. En el medio, habría que colocar al analítico, formal pero dócil, contrario a la presión e indeciso; y, por último, el promotor, con habilidades sociales, con gusto por las relaciones, aventurero, intenso, creativo e improvisador; el que tiene respuesta para todo, con un “mapa mental” menos esquematizado y más personalizado.

La estrategia de “Taylor Made” requiere de una capacidad personal “camaleónica”[3], de pasar fácilmente de un estilo a otro dependiendo de las circunstancias y, de cómo se presenta la negociación. De ser “duro” cuándo el otro no concede o es intransigente, a ser “suave” cuando se ve un sincero esfuerzo de la otra parte para llegar a un acuerdo. No es fácil. Nos dominan los modelos mentales y las percepciones que hemos desarrollado a través del tiempo, desde nuestra niñez, a las costumbres del país, a nuestra biología y procedencia. Lo importante es darse cuenta, no tener una sola postura ni a un extremo ni al otro. Evitar la tendencia a satanizar al contrario, pero también a la racionalización conceptual. Rehuir a la presunción de rectitud, degradando al otro a menos que un objeto. Librarse del esquema de una negociación de “suma cero”, pero también de la ingenuidad de que siempre se debe conseguir un trato “ganar-ganar”. De constantemente pelear y confrontar, a todo el tiempo apaciguar. La respuesta a este modelo proyectivo de negociación está en la preparación continua y en el mirar a los detalles. El conocer nuestras propias capacidades y avivar el ser creativo que todos tenemos y que en muchas ocasiones no explotamos para conseguir ser eficaces.

[1] Estrategia de negociación de acuerdo a las circunstancias que se presentan.

[2] Término que se refiere a otorgar mayor valor a la negociación y conseguir un trato con más beneficio de que el que inicialmente se estaba tranzando.

[3] Término que se refiere a la capacidad del camaleón de adaptarse a su entorno para protegerse o atacar a su presa.